شناسایی و اولویتبندی بازار هدف در پروژههای ساختمانی
شناسایی بازارهای هدف، اولویتبندی و استراتژیهای پیشنهادی در صنعت ساختوساز
شناسایی بازارهای هدف و اولویتبندی آنها در صنعت ساختوساز، گام مهمی در بهینهسازی استراتژیهای بازاریابی و فروش است. بازار هدف باید با توجه به نیازها، ویژگیهای اقتصادی، فرهنگی و اجتماعی هر منطقه، اولویتبندی شود. در اینجا فرآیند شناسایی و اولویتبندی بازارهای هدف برای صنعت ساختوساز آورده شده است.
۱.شناسایی بازارهای هدف در صنعت ساختوساز
در ابتدا، بازارهای مختلفی در صنعت ساختوساز شناسایی میشوند که شامل انواع پروژهها، کارفرمایان، پیمانکاران و مصرفکنندگان نهایی است. این بازارها میتوانند شامل موارد زیر باشند:
الف. کارفرمایان دولتی و خصوصی
- دولت و نهادهای عمومی:
- پروژههای عمرانی دولتی، مدارس، بیمارستانها، دفاتر دولتی.
- نیاز به مصالح با کیفیت بالا و در عین حال اقتصادی.
- کارفرمایان خصوصی:
- شامل پروژههای مسکونی، تجاری، اداری و تفریحی.
- این کارفرمایان معمولاً به دنبال کیفیت، نوآوری و همچنین قیمت رقابتی هستند.
ب. پیمانکاران
- پیمانکاران عمومی:
- مشغول به پروژههای بزرگ مقیاس (ساختمانهای تجاری، مسکونی و پروژههای دولتی).
- پیمانکاران تخصصی:
- شرکتهایی که در بخشهای خاصی مانند تأسیسات، نازککاری، ساخت و ساز داخلی و غیره تخصص دارند.
ج. سازندگان مسکن انبوه
- کارفرمایانی که در پروژههای انبوهسازی (مسکن مهر، مسکن اجتماعی، و پروژههای مشابه) فعالیت میکنند.
- این گروه نیاز به مصالح با قیمت مناسب و کیفیت بالا دارند.
د. مشتریان نهایی (مالکین مسکونی و تجاری)
- افرادی که برای ساخت یا نوسازی ساختمان خود به مصالح و خدمات مختلف نیاز دارند.
- نیاز به کیفیت، طراحی و ارزش اقتصادی دارند.
۲. اولویتبندی بازارهای هدف
اولویتبندی بازارهای هدف بر اساس اهمیت اقتصادی، سودآوری، حجم پروژهها و نیاز به مصالح و خدمات خاص انجام میشود. این اولویتبندی به شرکتهای ساختمانی کمک میکند تا بر اساس منابع و تواناییهای خود، استراتژیهای بازاریابی و فروش خود را تنظیم کنند.
الف. بازارهای با اولویت بالا
- کارفرمایان دولتی و نهادهای عمومی
- این بازار از آنجا که معمولاً دارای پروژههای بزرگ و بودجههای بالا است، به دلیل حجم پروژهها و تأثیرات بلندمدت، از اهمیت بالایی برخوردار است.
- نیاز به محصولات با کیفیت بالا، تأمین به موقع و قیمتهای رقابتی دارند.
- پیمانکاران عمومی
- با توجه به پروژههای بزرگ ساختمانی که به صورت گسترده انجام میدهند، پیمانکاران عمومی باید اولویت بالایی داشته باشند.
- نیاز به تأمین مصالح متنوع و ارتباط مستمر برای پروژههای بلندمدت دارند.
- سازندگان مسکن انبوه
- پروژههای مسکن اجتماعی و انبوهسازی در سالهای اخیر رشد زیادی داشته است. این پروژهها به تأمین حجم زیادی از مصالح نیاز دارند و برای فروش حجم بالای محصولات بسیار مهم هستند.
- اولویتدهی به این بازار به دلیل رشد پایدار و امکان تأمین سفارشات زیاد از اهمیت بالایی برخوردار است.
ب. بازارهای با اولویت متوسط
- کارفرمایان خصوصی (مسکونی، تجاری، اداری)
- این گروه معمولاً به دنبال محصولات با کیفیت و طراحی منحصربهفرد هستند.
- پروژههای مسکونی و تجاری کوچک تا متوسط میتوانند با نیازهای خاص و خواستههای منحصر به فرد همراه باشند.
- میتوانند اولویت متوسط داشته باشند زیرا معمولاً پروژهها کوچکتر هستند ولی کیفیت و تنوع در محصولات برای این بازار مهم است.
- پیمانکاران تخصصی
- این پیمانکاران در بخشهای خاصی از ساختوساز مانند تأسیسات، نازککاری، برق و مکانیک مشغول به فعالیت هستند. نیاز به مصالح تخصصی و دقیق دارند.
- برای تأمین مصالح خاص و تخصصی باید روابط مستمر و بلندمدتی برقرار کرد.
ج. بازارهای با اولویت پایین
- مشتریان نهایی (مالکین مسکونی و تجاری)
- در حالی که مالکین مسکونی و تجاری در تصمیمات خرید تأثیرگذارند، معمولاً خرید آنها به صورت غیرمستقیم از طریق پیمانکاران و یا به صورت پروژهای انجام میشود.
- این بازار از آن جهت که نیاز به خرید عمده و تأمین مصالح به صورت مداوم ندارد، از اولویت کمتری برخوردار است.
۳. فاکتورهای مؤثر در اولویتبندی بازارهای هدف
در اولویتبندی بازارهای هدف، چند فاکتور اساسی باید در نظر گرفته شود:
- حجم پروژهها و بودجههای مربوطه
- بازارهایی که حجم بالایی از پروژهها و بودجههای بیشتری دارند (مانند کارفرمایان دولتی و پیمانکاران عمومی) معمولاً اولویت بالاتری دارند.
- پایداری و طول عمر بازار
- بازارهایی که پایدارتر هستند و پروژههای بلندمدتی دارند (مانند سازندگان مسکن انبوه) دارای اولویت بالاتری خواهند بود.
- نیاز به محصولات خاص
- بازارهایی که نیاز به مصالح خاص دارند (مانند پیمانکاران تخصصی) ممکن است از اولویت متوسط برخوردار باشند.
- محدودیتهای منابع و زمان
- با توجه به منابع و تواناییهای شرکت، ممکن است برخی بازارها به دلیل محدودیت منابع یا زمان، اولویت کمتری پیدا کنند.
۴. استراتژیهای پیشنهادی برای هر بازار هدف
الف. استراتژی برای بازارهای با اولویت بالا
- تأمینکنندگان متنوع: ایجاد ارتباط مستمر با تأمینکنندگان مختلف برای تضمین تأمین مصالح در زمانهای بحرانی.
- توسعه شبکههای ارتباطی: ایجاد روابط بلندمدت و استراتژیک با کارفرمایان دولتی و پیمانکاران عمومی.
- گزارشهای فنی و مشاوره: ارائه مشاوره فنی و طرحهای پیشنهادی برای پروژههای بزرگ.
ب. استراتژی برای بازارهای با اولویت متوسط
- ارائه بستههای تخفیفی: ارائه تخفیفهای ویژه برای پروژههای خصوصی و تجاری متوسط.
- خدمات مشاوره تخصصی: ارائه خدمات مشاوره و مستندات فنی برای پروژههای تخصصی.
- توسعه روابط با پیمانکاران تخصصی: ایجاد ارتباطات قوی با پیمانکاران تخصصی برای تأمین مصالح در پروژههای خاص.
ج. استراتژی برای بازارهای با اولویت پایین
- تبلیغات محلی و دیجیتال: استفاده از رسانههای محلی و تبلیغات دیجیتال برای جذب مشتریان نهایی.
- تسهیل فرایند خرید: ارائه خدمات آسان برای خرید مصالح و مشاوره در پروژههای کوچک.
با شناسایی بازارهای هدف و اولویتبندی آنها، شرکتهای ساختمانی میتوانند استراتژیهای بازاریابی و فروش خود را با دقت بیشتری تنظیم کنند و منابع خود را بهطور بهینهتری استفاده کنند. این فرآیند به آنها کمک میکند تا در بازارهای هدف خود به موفقیت دست یابند و روابط بلندمدت و سودآوری بیشتری ایجاد کنند.
