نمودارSOT: راهکار افزایش فروش مشاغل ساختمانی
نمودار فروش (SOT) در مشاغل مصالح، محصولات، تجهیزات و خدمات فنی مهندسی ساختمان
امروزه یکی از روشهای مؤثر برای بهبود فرآیند فروش و رسیدن به اهداف مشاغل صنعت ساختمان که در حوزه های مصالح، محصولات، تجهیزات، ماشین آلات وخدمات فنی مهندسی فعال هستند استفاده از نمودار SOT است. نمودار سیستم بازاریابی و فروش SOT مخفف عبارت (Sales Offer for Sales Target) است که به مفهوم ”پیشنهاد فروش برای هر هدف فروش است“دراین نمودار کل فرآیند بازاریابی و فروش به اهداف یا مراحل اصلی تقسیم شده است و برای هریک از آن مراحل ، پیشنهادهای مناسبی طراحی میشود تا با ارائه به مشتریان، آنها را برای خرید کالا و خدمات مورد نظر متقاعد کند. از طریق این نمودار، شرکتها میتوانند پیشنهادات خود را بهطور دقیق و هدفمند به مشتریان ارائه دهند و نیازهای آنها را بر اساس اهداف مشخص برآورده کنند. این روند به افزایش فروش، بهبود روابط با مشتریان و ایجاد فرصتی برای رقابتپذیری در بازار کمک خواهد کرد.
طراحی نمودار مراحل فروش پروژه ساختمانی با ترکیب پیشنهادات فروش برای هر هدف (SOT)
برای طراحی این نمودار، هر مرحله از فرآیند فروش به یک هدف فروش تبدیل میشود که شامل پیشنهادات مشخص ، قابل پیگیری و مرتبط با آن مرحله است. این پیشنهادات می بایست مطابق با پیشرفت پروژه و نیازهای مختلف مشتریان در نظر گرفته شود.
مطابق شکل ذیل این نمودار بهطور خلاصه تمامی مراحل فروش را از شروع تا پایان پروژه نشان میدهد.
شرح هر مرحله و پیشنهادات فروش به ازای هر هدف:
- بازدید حضوری (هدف فروش: ملاقات با کارفرما و شناسایی نیازها و شرایط پروژه):
- پیشنهاد فروش: ارائه مشاوره اولیه، جمعآوری اطلاعات پروژه، تحلیل نیازهای فنی کارفرما.
- پیشنهاد ویژه: ارسال بروشورهای معرفی محصولات و خدمات، اطلاعات بیشتر در خصوص نمونه کارهای مشابه.
- اندازهگیری یا کارشناسی فنی (هدف فروش: تعیین نیازهای فنی و مشخصات پروژه):
- پیشنهاد فروش: کارشناسی فنی دقیق پروژه، بررسی نیازهای دقیق مصالح و تجهیزات، ارسال گزارشهای فنی.
- پیشنهاد ویژه: ارائه تخفیفهای خاص برای پروژههای بزرگ یا تحلیل فنی مشاورهای برای کاهش هزینهها.
- پیشفاکتور (هدف فروش: ارائه پیشنهاد قیمت دقیق):
- پیشنهاد فروش: ارسال پیشفاکتور دقیق که شامل قیمتها، شرایط تحویل و پرداخت باشد.
- پیشنهاد ویژه: ارائۀ شرایط تخفیف برای خرید عمده یا تخفیفهای فصلی.
- قرارداد (هدف فروش: عقد قرارداد و نهایی کردن شرایط و مبلغ فروش):
- پیشنهاد فروش: تنظیم قرارداد رسمی و مشخص کردن تمامی جزئیات از جمله زمانبندی تحویل، شرایط گارانتی و پرداخت.
- پیشنهاد ویژه: ارائه شرایط پرداخت مناسب (اقساطی یا نقدی) و پشتیبانی فنی ویژه.
- پیش دریافت (هدف فروش: دریافت پیش پرداخت و شروع پروژه):
- پیشنهاد فروش: درخواست پیشپرداخت و تایید سفارش محصولات یا مصالح.
- پیشنهاد ویژه: تخفیف برای پیشپرداخت یا شرایط خاص برای شروع سریع پروژه.
- تامین متریال (هدف فروش: تامین مصالح مورد نیاز پروژه):
- پیشنهاد فروش: تهیه و ارسال مصالح مورد نیاز پروژه بهصورت دقیق و به موقع.
- پیشنهاد ویژه: تحویل به موقع مصالح برای جلوگیری از تأخیر در پروژه و پیشنهادات ویژه برای خرید مصالح عمده.
- تحویل و نصب (هدف فروش: تحویل به موقع و نصب تجهیزات):
- پیشنهاد فروش: نصب تجهیزات و مصالح طبق برنامهریزی پروژه و بر اساس دستورالعملهای فنی.
- پیشنهاد ویژه: پشتیبانی فنی و نصب رایگان برای برخی تجهیزات یا خدمات.
- تسویه حساب با کارفرما (هدف فروش: دریافت پرداخت نهایی و تکمیل پروژه)
در زیر یک کاربرگ طراحی شده است که شامل اهداف مختلف فروش در پروژههای ساختمانی و پیشنهادات فروش به ازای هر هدف است. این کاربرگ بهصورت جدول تنظیم شده است و میتواند به تیم فروش کمک کند تا در هر مرحله از پروژه، پیشنهادات مناسب برای مشتریان را ارائه دهند.
نحوه استفاده از کاربرگ:
- تیم فروش میتواند از این کاربرگ برای پیگیری هر مرحله از فروش پروژهها استفاده کند.
- برای هر مرحله، پیشنهادات خاصی طراحی شده که میتواند به تیم فروش در تحقق اهداف خود کمک کند.
- مدیر فروش یا سرپرست تیم فروش میتواند این کاربرگ را برای ارزیابی عملکرد تیم در هر مرحله استفاده کرده و پیشنهادات مناسبتر را بر اساس نیاز مشتریان ارائه دهد.
مزایای کاربرگ:
- این کاربرگ به هماهنگی تیم فروش کمک میکند تا هر عضو تیم دقیقا بداند که در هر مرحله چه اقداماتی باید انجام دهد.
- همچنین، این کاربرگ بهعنوان ابزاری برای پیگیری فرآیند فروش عمل میکند و تیم فروش میتواند وضعیت هر پروژه را بهراحتی کنترل کند.
- این کاربرگ بهصورت یک ابزار سیستماتیک برای تیم فروش است تا بتوانند تمامی مراحل فروش را بهطور مؤثر و منظم انجام دهند و برای هر مرحله پیشنهادات ویژهای ارائه کنند که همراستا با نیازهای پروژههای ساختمانی باشد.
درپایان می توان اشاره کرد که سیستم SOT (Sales Offer for Sales Target) با ترکیب اهداف مختلف فروش و پیشنهادات مرتبط با هر مرحله از فرآیند پروژههای ساختمانی، به تیم فروش کمک میکند تا بهطور مؤثرتر با کارفرمایان و مشتریان تعامل داشته باشد و هدفهای فروش را در هر مرحله از پروژه محقق کند. پیشنهادات فروش بهصورت خاص با توجه به نیازها و اهداف مختلف هر مرحله تنظیم میشود و این امر به تسهیل فرآیند فروش و پیشرفت پروژههای ساختمانی کمک میکند.
