مدل L.O.C.A.T.E راهنمای فروش محصولات ساختمانی

گفتگوی موثر با کارفرمایان یکی از مهترین مهارتهایی است که کارکنان بازاریابی و فروش در هنگام ارائه کالا وخدماتشان به پروژه های ساختمانی می بایست به آن توجه نمایند. این مهارت بقدری با ارزش است که رعایت آن در بسیاری از مواقع می تواند باعث فروش شود. البته معمولا اگر گفتگو در ابتدای مذاکره انجام شود مزیت های فوق العاده ای را برای طرفین (کارفرما و فروشنده)به وجود می آورد از جمله این مزایا عبارتند از:

• ارتباط بین کارفرما و فروشنده عمیق تر می شود.

• مدت مکالمه برای ارائه کالا و خدمات توسط فروشنده طولانی تر می شود.

• فروشنده نزد کارفرما ، کارشناس به نظر میرسد.

• کارفرما به فروشنده اعتماد می کند.

• فروشنده نیازهای کارفرما را شناسایی میکند.

• فروشنده مبنایی برای عرضه کردن کالا وخدمات مورد نظرمی یابد.

  البته گفتگو در مدل L.O.C.A.T.E به فرآیندی اشاره می کند که در دو بخش قبل از ملاقات با کارفرما و در هنگام ملاقات با کارفرما تقسیم شده است. بخش اول این مدل ، به برخی از رویکردهایی که در هنگام گفتگو قابل ملاحظه است ومی بایست به آن توجه نمود اشاره میکند و بخش دوم این مدل به آمادگی و به بدست آوردن اطلاعاتی قابل استناد از کارفرما در زمان قبل از ملاقات با او می پردازد.

گوش کردن  (Listen)

فروشنده ای که بیشتر میتواند گوش کند،بیشتر میتواند بفروشد.

مهارت مبارزه با غریزه آنی پاسخ گویی ورعایت اصول گوش سپاری فعال باعث افزایش توان گوش کردن به شکلی موثر توسط فروشنده می شود فروشنده ای که خوب گوش می کند آرامش خاصی را برای کارفرما و یا سایر مخاطبان به وجود می آورد و البته شما بارعایت این ویژگی مهم به غیر از ایجاد شرایط متقابل خوب گوش کردن ، می توانید با درایت و کیفیت بیشتری به عرضه کالا وخدمات خویش بپردازید.

توجه کردن (Observe)

 یکی از اصول جذابیت های کلامی و رفتاری توجه کردن به شخص مخاطب است .

توجه کردن همانند آفتابی است که به فرصتهای برآمده از یک ارتباط می تابد و باعث رشد آن میشود. این موضوع آنقدر مهم است که برای یادآوری آن هرفروشنده ای می تواند اینطور تصور کند که در رویارویی با هر مشتری او یک پلاکارد بر روی سینه اش آویزان کرده است و روی آن نوشته است((لطفا به من توجه کنید)).

البته محیط یا فضای محل کار، میز کار،ظاهر و سایر عوامل مرتبط با شرایط فروش ،همگی جزئی از موارد قابل توجه ای است که برای مشتریان شما با اهمیت است.

ترکیب کردن (Combine)  

همواره موقعیتی که در آن حضور دارید میتواند به شما در ادامه روند فروش یاری نماید درصورتی که درک بیشتری از آن موقعیت را به مشتری های تان انتقال دهید.

بنابراین لازم است تمامی اطلاعات ومستندات قبلی را با آنچه مشاهده نموده اید ترکیب و خود را درموقعیت درست قرار دهید. این موضوع مهم است که فرآیند فروش خود را اصلاح نمائید و هم راستای آنچه که از شرایط موجود دریافت می کنید، کالا وخدمات خودرا ارائه نمایید ، تا شاید کارفرما با شما ارتباط نزدیک تری برقرار کند و بیشتر از تمایلات و تجربیات خود با شما صحبت نماید.

پرسش و درخواست کردن   (Ask Questions)

شما به عنوان فروشنده ، درفرآیند ملاقات با مشتری، همواره میبایست از سه موضوع اساسی مطلع شوید،ابتدا اینکه میزان تجربیات مشتری در مورد کالا وخدماتی که شما درصدد معرفی آن هستید چقدر است . دوم اینکه مشتری  در حال حاضر برای تهیه آن چه تصمصیمی اتخاذ کرده است و در آخر انتظاری است که مشتری از منافع احتمالی کالا و خدمات شما ،درصورت تهیه ، برای خود در نظر دارد.

یکی از معروف ترین روشهای دریافت اطلاعات، پرسش کردن است ،اما برای انجام صحیح آن، می بایست به موارد مهمی توجه نمود، ابتدا اینکه سوال کردن دارای انواعی مختلف از قبیل سوال باز، سوال بسته و … میباشد که آشنایی با آنها بسیار مهم است ، دوم اینکه نحوه پرسش کردن در بازخوردی که ازمشتری حاصل میشود بسیار تاثیر گذار است و دیگر اینکه تاکتیک پذیری فروشنده برای ارائه ای که، با سوال کردن، سکوت کردن و به موقع پاسخ دادن همراه باشد و نه صرفا براساس توضیحاتی که به جهت معرفی بیشتر کالا و خدمات ،می بایست به مشتری گفته شود.

بادیگران صحبت کردن  (Talk to Others)

صحبت با سایر افرادی که به نوعی از علایق و عادت های مشتریان شما مطلع هستند ، اطلاعات با ارزشی را در اختیار تان قرار میدهد که البته گاهی اوقات شما رابه نیازهای واقعی  آنها میرساند  که این موضوع به حذف بسیاری از محدودیت های ناشی از باورهای خود ساخته شما می انجامد.

از آنجایی که در بیشتر مواقع روند فروش با پیگیری همراه است اعتقاد به دریافت اطلاعات نزدیک به حقیقت ، شما را به پیشنهاد هایی میرساند که با ارائه آن به کارفرما نظر او راجلب خواهید کرد و در نهایت می توانید امیدوار باشید که با درخواست شما موافقت نماید.

همدلی کردن       (Empathize)

واکنش شخصی به موضوعی که باعث مقاومت مشتری شده است ، در اکثر مواقع باعث ایجاد مقاومت بیشتر او در مورد آن موضوع میشود.

مشتری حق دارد به هرنوعی که خود صلاح میداند از چیزی خوشش نیاید یا آن را نپذیرد اما این به معنی رفتاری صحیح از طرف او تلقی نمی شود چرا که همواره دایره اطلاعات هر مشتری به اندازه تجربیات خود اوست که مطمئنا هرگز کامل نیست.

هر فروشنده ای  در حرفه خود بارها با مشتریانی روبه رو شده است که گاهی اوقات بدون دلیل از کالا یا خدمات در حال معرفی خوششان نیامده است و بلعکس ،البته این گونه رفتارها یک راز تلقی نمی شود بلکه عکس العملی است که مشتریان نسبت به احساسات خود در آن لحظه دارند وبه این شکل بروز می دهند. بنابراین شما به عنوان یک فروشنده درصورتی که با مقاومت کارفرما روبرو شدید وظیفه دارید ابتدا با این موضوع کنار بیایید ، سپس از دریچه نگاه او به آن موضوع بنگرید و ارائه خودرا بر اساس آن تنظیم نمایید چراکه کارفرمایان همواره به دلایل خود تصمیم میگیرند، رفتار میکنند و در نهایت برپایه دلایل شخصی خود خرید می کنند.